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生榨椰子汁:品牌恶斗,差异化才是关键
在当今盛行的“互联网思维”一词中,众所周知,最重要的不是“互联网”,而是“思维”。创新的思维,会带给你独特的对事物的理解与观察的视角以及独特的解决方案,从而帮助你创造一个差异化的、不可复制的品牌。

不过即使我们这样讲,现实的商战中,特别是在中国这样市场经济竞争不充分的国家,内斗式、消耗式、对决式的品牌营销之战真的是不少,甚至可以用目不暇接来形容。比如嘀嘀和快的、加多宝和王老吉、三一重工与中联重科等等,都给我们提供了最快意、最经典、最惨烈的案例。

但是在国外或许有不一样的地方,对那些更懂品牌、更懂市场的人来说,品牌的含义或许不是你死我活,而是真正的差异化共存共赢。比如像ABB、西门子与GE以及宝洁与联合利华等等这样的欧美企业,还有日韩的几大财团企业,以及互联网界的谷歌与雅虎、苹果等等这样的企业。所以,总的来说,品牌的“恶斗”肯定不是长久之路,除外“血战到底”的竞争,中国企业的品牌营销之路是否还有它途可循?

最近遇到两位企业的高管,当询问他们对品牌营销的最大期待是什么时,两人的回答惊人一致:帮助企业实现品牌的差异化。如果不能实现差异化,客户就会寻找价格最低的产品,厂商就会陷入价格战,比如说上面提到的几个案例所反映的情况即是如此,甚至在一些二三线城市,很多同质化的消费类品牌更是有这样恶意价格战。

然而,在这个狗咬狗都不新鲜的充分竞争市场,即使是像ABB这样的企业,面对西门子和GE这样的竞争对手,差异化也并不容易实现。但是,她们总是在不断寻找着差异化:品牌的差异化,商业模式的差异化。归根结底,要实现差异化,要避免出现像嘀嘀和快的那样“两个蛮汉打架,别人在看笑话”般的竞争。

即使是大众化的产品,也可以找到品牌差异化之道,并能异军突起。

椰子汁有多奇特?无论商场小店,几块钱的一小瓶,十几块钱的一大罐,随处都能买到。然而,有一家公司卖的椰子汁却一改传统包装,不仅使经销商趋之若鹜,消费者也极其热捧。

这个椰子汁是有些特别:椰子来自东南亚进口;手工磨椰新鲜生榨;包装是比其它同类型产品更醒目的迷彩色。

这就是苏萨国际生产的特种兵生榨椰子汁。在国内众多椰子汁产品的困惑中,特种兵生榨椰子汁首先成功实现了差异化,其手法与苹果从智能手机中脱颖而出如出一辙----紧紧抓住消费者的心理,用肉眼可见的新鲜健康,让消费者来主动追求。

为什么这样的品牌差异化能获得成功呢?

其实,早在消费者决定购买一个产品之前,就已经开始形成购买观念了。消费者要买的产品早已在大脑中成型,或明或暗。谁最早影响消费者的购买观念,谁就能成为消费者的优选品牌。所以消费者最开始在市场上寻找的并不是产品,而是帮助他们解决问题的观点和方案。

苏萨国际的观点就是健康第一,而解决方案就是手工磨椰的新鲜生榨椰子汁。独特的观点加上独特的解决方案,形成独特的品牌,从而占有独特的市场,这样融合了独特观点与独特解决方案的品牌几乎不可复制,并且占据了该利基市场的制高点,更加难以被超越。

这些独特观点可不是灵光一现的“金点子”,也不是“怕上火就喝王老吉”这样的功能性口号,更不是大忽悠,而是深刻的市场洞察和独特的价值观。这样的品牌才能成为在特定行业、领域和话题上的创新者、引领者和权威者。

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